3月21日，深圳麒麟山莊麒麟廳，2019全國智慧商顯產業春茗聯誼會暨深圳市商用顯示系統產業促進會2018 年度會員大會在此隆重召開，本次大會引起業界商顯同仁們的高度關注，共吸引超600位企業嘉賓代表出席，二十余家媒體跟蹤報道。

以下為演講環節京東黑電事業部總經理楊子盛演講實錄。

▲京東黑電事業部總經理楊子盛正在演講

尊敬的各位來賓，大家下午好。各位都是從事技術、生產和制造，以及系統解決方案的行業佼佼者。作為京東來說，大家都不陌生，或許各位是京東的會員、用戶，但同時又是企業主或者是企業的老板，就是大家有兩重身份：一重是用戶，一重是企業主。

今天我分享的主題是《打造生態 助力商顯》。在商顯行業，作為平臺本身來說，在綜合我們可以看到沒有太多平臺在售后，就是給各個品牌做的時候沒有太多與用戶接觸。因為我們是做用戶研究的，我們更多是從用戶的層面，除了C端之外還有B端小客戶。接下來，我把演講分為京東商顯發展、商顯銷售的場景，以及在未來的發展三個方面，給大家匯報一下，希望給各位助力。

京東商顯在2017年開始提出這個目標，以前我們都叫會議機或者廣告機，把它正式列為商顯大領域是從2017年1月開始。在2017年6月引進了很多的品類，到2018年，我們的主站和企業購平臺開始建立。2018年5月，企采線上線下模式健全，之后是主流品牌進入。我們的產品豐富了，而且銷售也進入了，因為我們也進入了5千萬銷售的規模。

以康佳為代表的商顯品牌經典案例為例，通過線上轉型拓寬了他們在銷售的渠道，去年突破了5千萬。我們2018年1月全線產品上線，商用集成服務整體打包整合，到去年6月的時候，確定了商用產品主推資源，給到了很多流量。

當然了，這種流量我們叫做C端在搜索的端。在座電商很清楚，消費者能不能找到商品是最核心的。然后，我們能不能主動的推薦消費者需要的商品，我們在做的是主站的曝光，還有結構渠道提供了專項的主推商品，推送給我們的用戶。其次是基于大客戶，通過尋找商機作為積極的銷售。

到2018年7月的時候，品類消費破千萬了，全年突破5千萬。還有一些會議平板解決的方案，實際上是0-1或者是0-100的蛻變，我們也找了一些品牌，去年7月上線的時候針對品牌做推廣+市場運營，京東通過品牌了解了很多行業的品牌，做了首發的模式。當然，這種也有一點是通過向C端的模式來做B端。當然，這里面有不同的用戶，我等一會兒講。

從成長期來看，通過優化售前售后客戶體驗，因為只要做互聯網一定會通過前端給消費者的解讀和后端的服務功能，持續了我們的站內外的引流，包括主站集中資源曝光、結構渠道精準。到了爆發期的時候就是到了年底，幾乎半年內月均環比是百分之百的持續增長，基數不高，但是增長幅度比較大。

我們通過這些案例可以看出來，之前大家認為康佳是電視C端的，我們在康佳培育很久，全方位的數據我們做了一個模式，同時對于會議平板的零售升級也是讓大家清楚這些功能。平臺的作用不僅僅是購物平臺，實際上還是影響消費者心智的平臺，同時還是廣告的平臺。我們大概有3億多的用戶，他們在不停地看，我們可以影響到他們。

現在合作的品牌在主流品牌都有，還有陸陸續續加入的，比如說利亞德、康佳、長虹、臺喜、創維、TCL等等，我們還有很多沒有放進來的。給聯通做的拼接屏，優信廣告屏、會議小間距LED集成、鋼鐵企業3×5的拼接、綠地集團5×6拼接，以及各種餐飲服務業的解決方案，這個都是我們在后臺通過結構的客戶來進行解決的。

京東的銷售場景是怎么做的呢？我們先介紹一下京東的結構，我們是服務企業，在做服務企業的時候，無論是工程、大量的政府采購、企業內部買的辦公用品，大家更關注和擔心的是什么？就是「陽光工程」，它是透明的。

你在做采購的過程當中，是否能夠保證價格是透明的，這一點京東做的是最大的一個。在結構上，我們已經達到了48.6%的份額，在工信部發布的數據顯示，電商化采購在企業級電商市場表現活躍，京東企業48.6%的份額占據了企業級電商市場的首位，也就是說，大部分的企業都是我們的客戶。

大家可以看一下，我們服務的是什么群體？我們有700萬家注冊的企業，其中有100家以上是年采購過億的客戶。全國7大分公司，700人以上銷售團隊，這是線下的服務方式。線上是注冊的，服務主要是企業辦公的采購、企業工程采購、企業禮品采購和員工福利的采購。

企業會員都有一個權益，主要是改變了傳統的采購模式，我們電商一個是采購服務上，可以看到對企業有專項的商品和價格，其次，我們可以有智能可視化的開票系統，還有全周期采購經營解決方案、專享采購售前售后服務。還會給企業用戶提供金融服務，比如說信用支付、企業理財、企業貸款、企業信用背書。

除了采購之外還有成長賦能，比如說他們很難做到移動辦公服務、企業經營提升培訓、財稅服務、大數據&云計算都納入京商俱樂部，這樣讓很多企業用戶享受到在外面找不到的服務，這個是京東做得比較核心的。

我們為什么做商顯呢？我們有好幾個平臺：智采、慧采、翼采、商機采購、B.JD.COM。慧采、智采、翼采三大通用平臺對采購中心的7大環境實現改造，使得采購行為更加人性化、精準化、生態化，就是說我們可以把企業在服務官網的時候，通過商品的賦能。有一些企業是沒有這些官網的，我們可以通過官網賦能，這個都是我們做的。

另外，我們可以在B.JD.COM線上，主要是一站式企業采購平臺與服務平臺，提供多樣化場景采購解決方案，主要是在700家企業提升采購效能、降低采購成本，我們其他分公司主要還是地推的開放。

京東在采購平臺里除了智采、慧采、翼采，還有提供大數據服務、商品、供應鏈服務，其次是金融，甚至還會做一些售后。對于企業來說，可以把辦公集采、員工福利、市場活動、積分兌換等多重進行賦能。

我們有三大平臺，也有很多客戶，在這些企業都有很多商用采購的需求，比如說陽光保險、中國聯通、DD、美的、BYD、鐵路局，還有百度、中國石油都是我們的用戶，他們都有選擇性地采用了VOP、VSP、VEP的模式。

我們在做的過程當中，2016年做了商用廚房的項目，原來家庭里面都是吸油煙機和電飯煲，但是，商用廚房是很多人不太理解的，說能不能做出這個項目來？實際上做出來了，商用廚房到去年也是20多億了，而且今年還在翻番的增長。這些內容都是什么呢？都是我們集合了他們的需求。

我們在做商用廚房的時候在考慮服務誰呢？當時想著服務大量的街邊的小飯店，后來發現服務小飯店的需求之外，還有很多中型飯店、食堂，比如說部隊的食堂需要我們做整體的解決方案，后來我們也做了，發現空間就逐漸找到了。

以前這些客戶找哪里呢？就是找商用的廚房市場來做，而且價格也不透明，還有服務上的問題。和我們合作的時候，它認為有平臺給它背書，它們能找到客戶，我們幫他去選擇商品，這個是作為平臺的能力。作為各位，我們會過濾用戶和過濾商品，這個是我們做的。

在商機采購有一些痛點大家都清楚，因為客戶有這些痛點，我們給他們解決痛點，各位的商品有機會跟他們觸達。主要是詢價、庫存，在這個系統里面都是通過郵件、電話，線下的方式溝通，出現商機流失和備貨誤差，這些都屬于這方面的問題，也就是它是點對點的比較多。

當客戶需求因現有的供應條件無法滿足時，沒有有效的尋源工具，進行系統尋源以最大程度滿足商機達成；在商機執行階段，無法獲知商機履約進度，后期也無法對商機情況進行復盤，也沒有通過大數據的方式做。另外，在訂單環節，由于缺貨產生訂單失敗也比較多，這個都是我們認為在商機采購系統，生命周期管理出現的一些問題。

我們成立商機采購的平臺，是通過區域和網上去服務好消費者。我們所謂的「消費者」就是B端消費者，他們能夠發覺他的商機，而且通過商機確認，還有商機的提報系統，調價的模式，我們會有商機審批的流程，以及采銷的環節會有審批，還會尋源，就是尋找商品的匹配。我們供應鏈還有一些商機的反饋，就是以商定產，找到了之后就把商機發給客戶，哪個更合適就給他們做匹配。

商機采購平臺主要有幾個方面，一是快速詢貨，客戶需求商品很明確的時候，我們可以找到SKU報價做履約。二是做定制，針對客戶需求為定制品，需廠家推薦或通過尋源滿足需求，支持定制商品資料上傳。三是可以招標，現有客戶和潛在客戶的大型招標或小型競標的商機需求，可支持招標文件線上尺寸。四是模糊尋品，客戶無品牌或特定SKU需求，可接受廠商推薦采購的需求而產生的商機。

我們已經合作的客戶不再細說，比如說銀行、保險、中石油、中石化，家電、酒水企業，甚至宜家都和我們合作的，房地產、互聯網公司都是我們的深度合作客戶。

接下來介紹一下對商顯品類怎么做的形式。我們想做的就是「比你更懂你」的商用級場景化采購。

各位大部分是做的工程，對于場景內的不是特別了解，或許大家知道，但是未必能找到這個場景。中午吃飯的時候說到一個問題，就是我們的很多小型客戶，小型客戶就是街邊攤或者一個櫥窗，他就需要一兩臺，也不太可能讓各位給他提供解決方案，很難，你們也看不上那點生意。

在這個過程當中，作為他來說也需要這樣的商品，他也接觸不到各位，我們以前沒有這樣商品的時候怎么辦呢？比如說沒有廣告機和商用機的時候，就買一個普通的電視解決，拿了一個U盤和USB解決，不管是從效率、顯示的本身來說都沒有達到目的性。

我們做的過程當中集約化，平臺會有商品的分類，對于商品分類提供一臺解決方案，做的時候商品還可以賺錢，通過廣告的形式，買了這個商品不僅是把商品賣給你了，每個月還可以分成，你可以做廣告，你沒有的話我也可以兜底，這都是商機，都是用「比你更懂你」的理念做商機的采購。

在打造生態上，一是品牌打造。在這個行業品牌不是很聚焦，我們就通過線上多元化的流量入口，傳播品牌形象，擴大用戶人群，這個可以打造品牌。就是在座各位有可能會形成品牌的效益方式，讓我們的B端客戶選擇它。

二是軟硬件打通。京東也在做鉬媒，提供京東鉬媒廣告傳媒方向的軟件繼承型平臺方案，做成京東送裝一體，解決售后安裝顧慮，助力廣告分發及新零售業態。這個是可以和各位合作的，形成產業鏈。一部分做生產制造，一部分做研發，還有一部分做售后，我們也可以做成大型的，你可以承接深圳，也可以承接廣西，各個地方都可以做。

三是模式升級，企采點上花的趨勢，結合商機請購系統項目的系統化提報，最大限度發覺滿足客戶需求。在場景消費上，我們會打造智慧零售門店，包括京東自身有很多店，京東家裝專賣店有1萬多家，還有很多實體店，都需要有這種智慧門店。

四是智能辦公和連鎖餐飲，整個系統我們來做打造，我們會在系統里做出來之后，會形成每個解決方案，以此來引導消費。

除助力之外，在賦能上做什么？我們可以降低商顯企業的成本，比如大家說的主板主板+MOS+AI五，甚至在投放系統、廣告系統，提供一系列的解決方案，這些會給到后端的用戶，也可以和前端做連接性的服務。

多元化的推廣渠道，我們怎么推廣呢？我們會通過主站的模式，主站的模式是解決很多最小量的客戶，他們要3-5臺標準品的方式，但同時，我們會用流量的方式曝光，給他我們的解決方案模式，有一些品牌做解決方案的都可以提供。三大平臺定制的方式也可以，還有剛剛說的企業級的用戶場景。

區域銷售級剛剛講了，超級體驗店我們會在每個城市有3-5萬平米，我們會把商業解決方案放進去，給大家做成型的展示。還有聯合行業做一些展會，我們有太多的門店完全可以賦予給大家，包括便利店也是需要在商業顯示的商品設備，因為我們自身也是用戶，包括我們還有各種供應商賦能店，都會需要這些顯示設備。

場景營銷方面講到工程類的，在安防監控、小間距LED定制、集成化打包方案、專業人員勘測。

智慧門店場景：臺后廣告信發系統、條塊/拼接大屏、排隊叫號/自助查詢系統。餐飲娛樂場景：進銷存管理、收銀管理、前后廚結合打包方案。

智能會議解決方案：會議智能預約、參會人員智能識別、任務智能跟蹤和及時反饋。

還有一些方案是大家沒有感覺到的，我們準備和愛奇藝、騰訊視頻做什么方案呢？我們會通過電視劇、連續劇和電影，通過強IP的植入，把商品植入到這里面的時候，很多人都會看到。我們辦公的時候可以放這個商品或者是這個產品，這可以解決很多的問題和需求，這種往往是品牌商做的，還有很多是平臺商可以做的。

我跟大家講一個案例。在北方，原來大家在桌上不放燒水的茶壺，泡茶機是通過影視劇植入的，不管我會不會泡茶，我裝一下應該也要有一個泡茶機。普及它不僅僅是各位做的事情，我們作為平臺也是需要共同做的，讓消費者覺得這個東西是他必備的設備。

在工程合作上，我們希望各位有大型工程團隊的可以和我們合作，就是你已經有了這些能力；全鏈條場景服務方案、場景化的解決方案提供能力的，這些都可以和我們合作。

從產品上：豐富的商業顯示品類產品線、健全的電商運營&商務團隊、統一品牌下全品類場景方案，這些我們都歡迎加入。其實這一步實踐就是我們希望各位和京東一起來進行合作的。在合作商品類目上不局限于會議平板、廣告機、小間距LED、數字標牌等，各類和這些商業顯示相關的，甚至有認為我們的內容開發得不夠，或者大家認為有更專業的，我們都歡迎大家給我們提意見。

我們客戶系統、平臺都搭好了，只需要各位的加入，作為京東，不單純的解決好在C端的用戶，還希望服務好我們的B端用戶，希望用我們在平臺的基礎能力幫助企業和客戶。我們也招商，如果有服務能力，我們的開放平臺也歡迎合作伙伴一起。今天非常感謝商顯產促會領導的邀請，京東有這么一個機會給大家介紹在企業購和未來商業顯示領域希望做到助力和賦能的機會。

再次感謝大家，謝謝。